Des vidéos pour convaincre les clients

Les commerciaux d’Oracle s’appuient sur de courtes vidéos pour montrer comment la transformation de leur entreprise et de celles de leurs clients s’est opérée. Un outil valorisant pour les forces de vente et utile pour évangéliser en interne.

« Je suis issu du monde des barbares », s’amuse à déclarer Patrice Barbedette, en préambule de son parcours. Le vice-président en charge des solutions RH pour l’Europe du Sud, l’Allemagne et la Suisse et des applications chez Oracle France a créé une start-up dans les années 2000 avant d’être racheté par un Taleo, lui-même acquis par Oracle. L’univers des « barbares », c’est celui de ces nouveaux acteurs qui changent la façon d’opérer le marché et l’offre des sociétés dites traditionnelles, qu’il surnomme les « empires ». Une expérience fondatrice qui lui a permis d’apporter un regard neuf au sein du groupe. « Je fais partie de ces agents de transformation qui font évoluer le business et changent la manière dont l’entreprise s’adresse à ses clients », précise-t-il.

Passer du vendeur à l’expert

Depuis 3 ans, Patrice Barbedette remarque une forte accélération du schisme entre la vieille économie et ceux qui la réinventent. La relation commerciale a également beaucoup évoluée sous l’influence du digital. « 60 % des choix sont déterminés sur internet, avant même que les entreprises ne rencontrent les acheteurs. » Plutôt que de s’attacher à vendre les offres et produits, ce manager de forces de vente a mis l’accent sur la relation de conseil. « Le seul moyen d’échapper à une négociation trop âpre avec les acheteurs est de construire une relation de confiance avec le client utilisateur. » Il recommande ainsi à ses commerciaux de construire un « story-telling » autour de leur savoir-faire et de s’appuyer sur l’analyse de cas concrets de réussites. Il se considère ainsi que son rôle est de coacher les commerciaux sur le leur comportement.

Et c’est sur l’exemple de la transformation menée au sein de son groupe que Patrice Barbedette a choisi de s’appuyer. « Parler de notre propre expérience et des problèmes que nous avons rencontrés permet de créer une forte intimité avec les clients. » Plus cette relation se tissera dans la proximité, plus l’utilisateur final pèsera sur l’acheteur pour éviter que les négociations de tarifs n’altèrent la relation.

La force des vidéos

Pour convaincre les clients, il s’est appuyé sur une séries de petites vidéos détaillant la manière dont la transformation s’est déroulée au sein du groupe et les résultats qui en découlent. Des séquences très courtes, n’excédant pas les trois minutes. « Les clients en sont friands, précise-t-il. Cela leur permet d’observer concrètement les différentes initiatives que nous avons lancées en interne et la manière dont nous avons géré le changement. » Après avoir raconté sa propre histoire, Oracle réalise de petites séquences sur les réalisations menées au sein de ses clients.

Un investissement important, mais qui transforme la relation commerciale, selon l’aveu de Patrice Barbedette. « Les commerciaux sont très fiers et rayonnent quand ils présentent les vidéos en rendez-vous. » Pour les clients et prospects, ces formats sont très facile à faire circuler en interne, pour convaincre les autres parties prenantes et pour accompagner la gestion du changement en cours de projet. Patrice Barbedette organise à présent chaque année un concours de vidéos, qui rencontre un grand succès auprès des forces de vente.

Source : Les Echos 

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