Les cinq fondamentaux pour gérer les commerciaux dans une TPE-PME

Management-InternationalSoyons clairs et mettons fin à une croyance : les commerciaux ne sont pas responsables de l’atteinte du chiffre d’affaires de l’entreprise. En effet, ça n’est pas à eux appartient la responsabilité de définir le positionnement de l’offre, la politique de prix et de marché. L’atteinte des objectifs est de la responsabilité des dirigeants et managers. C’est à eux de structurer l’approche commerciale de l’entreprise, afin que celle-ci soit efficace.

Quel est le rôle des commerciaux ?
Les commerciaux sont les représentants de l’entreprise sur le terrain, ils participent à la rendre visible et à remonter des informations opérationnelles, qui pourront s’avérer stratégiques, si elles sont correctement exploitées. Cela signifie que pour être performants, les commerciaux ont besoin d’un cadre de travail précis. Il est donc essentiel que nos attentes soient claires et que notre démarche soit structurée.

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