Le cadeau empoisonné – Stratagème n°28

Tenu de choisir entre la vie et la mort, choisis la mort sans hésiter – Jocho Yamamoto

La santé de TrainTrain Acquis (TTA), une entreprise qui connut en d’autres temps des heures de gloire, s’érode inexorablement. Dans cette situation désastreuse, une nouvelle direction est nommée soit pour liquider, soit pour sauver ce qui peut l’être. Celle-ci prend immédiatement deux décisions. La première satisfait d’anciennes revendications salariales, la seconde proclame la transparence des comptes afin que tous puissent être au fait, notamment, du fond de roulement de l’entreprise.

Passé l’enthousiasme initial, les salariés prennent conscience que TTA va dans le mur et que ces concessions réduisent son espérance de vie à un an tout au plus. Dans l’affolement général, une conclusion s’impose : seuls de profonds changements dans les mentalités et les habitudes sauveront l’entreprise.

Il s’ensuit une intense mobilisation que les responsables du personnel n’auraient jamais imaginée possible. A l’issue d’un an d’effort collectif, la dynamique interne a totalement rénové l’esprit et le climat dans l’entreprise qui est passée à la vitesse TGV avec une reprise de croissance à la clé.

 

Nous avons là un exemple de paradoxe typique de la culture chinoise du stratagème. En cédant là où personne n’attendait qu’elle le fasse, bien au contraire, la nouvelle direction précipite le rythme des événements vers une échéance fatale sauf réaction désespérée des salariés. Ce choc salutaire provoque l’adhésion à une cause commune que chacun décline à son niveau. L’écueil de négociations arc-boutées sur des positions figées est évité au profit d’une dynamique au service de tous. Il en résulte un cadre de contrainte qui à trouver et à engager dans des voies nouvelles alors que TTA se reposait sur ses lauriers. Dans cette histoire emblématique « l’échelle » qui conduit vers le piège consiste en un accroissement de salaires qui est en fait un « cadeau empoisonné » salutaire.

Lorsqu’une armée est dans une situation critique, Sun Tzu recommande de la disposer sur un terrain mortel duquel on ne sort qu’en combattant sans un autre une alternative que la victoire ou la mort. L’échelle aide à surmonter un obstacle avec plus de facilités et à changer d’état. La retirer ensuite rend le retour à un statu quo ante impossible. Au lieu de provoquer résignation et abandon, cela tend au contraire la détermination et l’engagement résolu. Plus qu’une dépense, la décision initiale de la nouvelle direction de TTA est investissement.

Ce vingt-huitième stratagème tire profit d’une fascination, ou d’un raisonnement à court terme, qui se contente de saisir une opportunité présente sans songer à ses conséquences concrètes. Sur un autre registre, c’est en proposant des imprimantes à bas coût, que les producteurs de bureautique tendent une échelle à des clients contraints ensuite d’acquérir des cartouches d’encres à un prix presque équivalent à celui de l’achat du matériel. Un bon sens élémentaire devrait se défier de ces prétendues « offres » commerciales.

Source : pmfayard.com

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