Le business plan

Plan for a new business

Le business plan est un outil incontournable de la levée de fonds. En voici ses règles d’or.

Le business plan est un outil incontournable de la levée de fonds, car il sera systématiquement demandé par les investisseurs, mais il est aussi indispensable à l’entrepreneur car sa rédaction lui donne l’occasion de prendre de la hauteur sur son projet et de se poser les questions essentielles.

Le principe du business plan

Le business plan est un document de référence car il apporte la présentation détaillée du projet. L’écriture du business plan est un travail de fond nécessaire :

Pour l’entrepreneur : Il lui permet de prendre du recul, de se poser des questions sur l’ensemble des aspects du projet, et de proposer des éléments de réponse. C’est aussi l’occasion d’ordonner ses idées, de mettre en valeur ses atouts et de chiffrer ses besoins. Il constitue une véritable feuille de route des actions à mener et des moyens à mettre en œuvre pour décliner la vision,

Pour l’investisseur : Il lui permet de valider si le projet rentre dans ses critères, et si le projet lui semble suffisamment solide et intéressant pour entrer dans une analyse plus fine. Les investisseurs reprochent souvent aux entrepreneurs de leur présenter des dossiers pas suffisamment aboutis. Ce dossier doit être à la fois détaillé et concis, et il doit  répondre aux attentes des investisseurs. Il doit permettre de les convaincre et de les séduire.
Une fois rédigé, le business plan constituera une base d’échanges avec l’investisseur pour parler de votre vision et des différents aspects de votre projet. Le business plan sera également utilisé pour convaincre d’autres partenaires comme les banquiers.

Le contenu du business plan

L’organisation des paragraphes peut varier mais les éléments que doit contenir le business plan sont toujours les mêmes :
1. Quoi ? et Pourquoi ? Présentation du projet
• Le problème, l’analyse d’un besoin ;
• La solution, donc l’offre ;
• La technologie sur laquelle repose cette offre.
Il est alors indispensable que le lecteur comprenne très vite le produit ou le service proposé, ainsi que sa particularité et son avantage concurrentiel. L’investisseur est à l’affût d’un produit présentant un potentiel de croissance et qui se distingue des concurrents de son secteur d’activité. Il cherche aussi des projets originaux qui se démarquent de ceux qu’il reçoit habituellement.
2. Pour qui ? et Contre qui ? Le marché et la concurrence
• La   taille et géographie   du   marché adressé : France, Europe, monde ;
• Les clients cibles et la segmentation, et les bénéfices apportés à ces différents clients ;
• Les  concurrents  (nombre  de  salariés, chiffre d’affaires, résultats, spécificités, modèle économique) et les barrières à l’entrée pour ces concurrents.
Le  business  plan  doit  présenter  le  marché dans lequel l’entreprise se positionne ainsi que la concurrence : perspectives de croissance, clientèle visée, volume du marché visé, perspectives d’évolution, pourcentage du marché visé, concurrents directs ou indirects, différenciation par rapport à la concurrence, etc.
Toute  réalisation  business  doit  être  mise en avant, car plus que des allégations, les investisseurs recherchent des preuves de l’adéquation du produit avec son marché. Ils évaluent aussi la capacité de l’équipe à mettre en œuvre son business.

3. Qui ? L’équipe et le projet
• Les dirigeants et leur équipe ;
• Les partenaires, collaborations, conseils…;
La présentation de l’équipe est le point clé de la majorité des projets. Il n’est pas suffisant que le projet soit bon, le management doit être à la hauteur pour le mener à bien.
Une présentation s’impose donc en quelques pages : les membres de l’équipe de direction (avec un résumé de carrière pour chacun), les points forts, l’expérience, les responsabilités exercées auparavant et les recrutements envisagés.
Insérer les CV détaillés des personnes clefs du projet.

4. Comment ? L’historique et la stratégie
• Le positionnement et le modèle économique ;
• Les réalisations de la société : preuves de concept, propriété industrielle, étapes clés…;
• La stratégie post levée de fonds (court terme et moyen terme) : technique, commerciale…
Validez bien votre projet sur le plan économique. Idéalement, cette validation passe par la signature de contrats à la rentabilité démontrée, et à défaut, à forte probabilité de rentabilité.
Une des difficultés est de montrer comment vous industrialiserez et transformerez le premier chiffre d’affaires en chiffre d’affaires reproductible.

5. Combien ? Présentation des chiffres associés à cette stratégie
• Les prévisions financières sur 3 ans (En deçà de 3 ans, les chiffres ne permettent pas de donner la vision et le potentiel. Au-delà, les chiffres deviennent souvent trop hypothétiques).
La partie financement est le reflet chiffré de l’offre et du marché. Elle doit donc comporter plusieurs éléments indispensables :
• Compte de résultat prévisionnel sur les douze premiers mois et sur trois à cinq ans,
• Bilan,  compte  de  trésorerie, plan  de financement,
• Hypothèses détaillées, tableaux explicatifs (marges, effectifs, points de vente, détail des charges…),
• Besoin de financement global du projet, montant des fonds recherchés. Montrez que le besoin en financement est bien calibré : c’est-à-dire que les dépenses sont absolument nécessaires au décollage de votre projet et qu’elles ne sont ni surestimées ni sous-estimées.

6. Quel partenariat ? Proposition du partenariat envisagé avec l’investisseur

• L’opération d’investissement proposée.
Affichez une valorisation en rapport avec les réalisations démontrant l’avancement du projet. Évoquez  dès  maintenant  les  stratégies  de sortie envisagées.

Les questions des investisseurs auxquelles le business plan doit répondre
Il s’agit de faire comprendre le projet à l’investisseur et de le convaincre d’investir. Pour cela, vous devez répondre aux questions suivantes :
• Que fait la société et en quoi le projet ou la société sont-ils uniques/spécifiques ?
• L’investisseur cherche un produit ayant un potentiel de croissance et qui se distingue à la fois des concurrents de son secteur et des autres propositions qu’il reçoit,
• Le management est-il capable de mettre en œuvre le business plan ?
• C’est un des éléments les plus importants: un investisseur doit pouvoir faire confiance à l’expérience et aux qualités du management. Expérience et mise de fonds personnelle de l’entrepreneur sont deux des critères les plus regardés.
• Les   projections financières sont-elles réalistes ?
• Rien n’interdit des projections financières ambitieuses, mais elles doivent rester en ligne avec la réalité du secteur concerné (notamment en termes de croissance annuelle),
• Comment la société va-t-elle devenir profitable ?
• Il s’agit d’expliquer le marché et la concurrence, les délais et coûts de commercialisation, ainsi qu’une analyse du chiffre d’affaires et des marges,
• Quel est le potentiel de développement de la société ?
• L’entreprise doit pouvoir prendre de la valeur. La levée de fonds doit permette de générer à terme une augmentation du chiffre d’affaires et un excellent retour sur investissement,
• Quelle est la perspective de sortie pour l’investisseur ? Et selon quel timing ?
• L’entreprise pourra-t-elle, au terme de l’investissement, fusionner, être acquise, entrer en Bourse ou les managers voudront-ils racheter la participation de l’investisseur ?

source : Les echos

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